Kiểm soát trạng thái cảm xúc kiểm soát sự thành công khi bán hàng

Trước khi đi vào kỹ thuật chính của thuyết phục trong bán hàng, tôi muốn các bạn hiểu rõ tầm quan trọng của trạng thái cảm xúc và làm thế nào để kiểm soát trạng thái cảm xúc tốt nhất để bán hàng thành công.

Các bạn hãy nhìn vào biểu đồ sau:

• Trục tung là năng lượng trạng thái cảm xúc
• Trục hoành là thời gian (phút)
• Miền xanh là người mua hàng
• Miền cam là người bán hàng

Đầu tiên: trạng thái cảm xúc của người mua sẽ tăng dần bởi họ thuyết phục chính họ về sản phẩm họ muốn mua. Đến đỉnh điểm của cảm xúc họ sẽ ra quyết định mua. Qua thời điểm đó năng lượng cảm xúc bắt đầu giảm dần và họ sẽ không mua nữa.

Thứ 2: Sự thuyết phục của người mua đến từ 2 phía, chính họ và người bán. Nếu sự tự thuyết phục quá mạnh thì gần như người bán không cần phải làm gì.

Thứ 3: Sự tự thuyết phục không tự nhiên mà có, nó đến từ thông điệp marketing mà người mua tương tác trước đó:

• Miệng truyền miệng
• Google từ khoá và tìm đến website của bạn
• Trực tiếp từ website của bạn
• Mạng xã hội (facebook, twitter, instagram…)
• Email marketing
• Tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, billboard

Thứ 4: nếu sự tự thuyêt phục không đủ mạnh (khách hàng phân vân giữa các chủng loại sản phẩm, phân khúc giá, thương hiệu…) thì:

• Người bán cần phải đồng bộ trạng thái cảm xúc tích cực của mình với người mua
• Mỗi người mua có trạng thái cảm xúc khác nhau tuỳ thuộc:
  • Giới tính
  • Độ tuổi
  • Vùng miền
  • Trình độ
  • Tình trạng hôn nhân
  • Khả năng tài chính
• Người bán cũng có từng đó kịch bản trạng thái cảm xúc phù hợp từng đối tượng người mua
• Kiểm soát trạng thái cảm xúc người bán sao cho đúng mức độ trạng thái và đúng thời điểm
• Tại điểm mua, nếu người bán không chốt sales được thì phải ngay lập tức thực hiện chiến thuật LOOPING (kỹ thuật này sẽ được giải thích và hướng dẫn ở bài sau)

Bài trước: Những yếu tố thành công của người bán

Bài sau: Nghệ thuật truyền cảm hứng trong thuyết phục đỉnh cao