Nghệ thuật truyền cảm hứng trong thuyết phục đỉnh cao

Thuyết phục là truyền cảm hứng để quyết định

Bản chất thuyết phục là cung cấp năng lượng dương tích cực để người mua ra quyết định mua. Nói cách khác người bán đang truyền cảm hứng để người mua thực hiện hành động mua hàng. Như tôi đã phân tích ở các bài học trước, để thuyết phục thành công có rất nhiều yếu tố chi phối. Nhưng các yếu tố đó xoay quanh hành vi ra quyết định mua. Vì thế nếu người bán hiểu và biết chính xác khi nào người mua sẽ ra quyết định mua thì tỷ lệ thành công trong bán hàng sẽ rất cao.

Vùng não phụ trách ra quyết định

Trước hết ta tìm hiểu một chút về vùng não nào phụ trách việc ra quyết định. Như ta biết não người là một “phát minh” tuyệt vời của tạo hoá. Nó cho phép loài người đưa ra những quyết định giúp cho xã hội chúng ta phát triển như ngày hôm nay. Não có 2 bán cầu trái và phải. Các vùng não sẽ được phân bố nhiệm vụ khác nhau theo sự học hỏi từ lúc sinh ra đến lớn lên.

Tuy nhiên đa số mọi người thì bán cầu não phải sẽ

• xử lý thông tin một cách toàn diện
• Thấy kết quả cuối cùng một cách rõ ràng thấu đáo
• Sự sáng tạo
• Chuyển ngẫu nhiên từ tác vụ này sang tác vụ khác
• Sử dụng trực giác để giải quyết vấn đề

Tóm lại để dễ hiểu, não phải tạo 1 không gian 3 chiều trong đó người bán, người mua và sản phẩm xuất hiện một cách sinh động, và não phải làm điều này rất nhanh, nhanh gấp 2.000.000 lần não trái. Đó là lý do chúng ta tưởng tượng rất nhanh

Còn não trái thì đối lập, nó sẽ:

• Xử lý thông tin trên một đường tuyến tính, theo một cách tuyến tính (vd: tưới nước cho cây, cây sẽ phát triển)
• Xác định những chi tiết quan trọng nhất
• Phân tích vấn đề
• Chuyển các tác vụ tuần tự theo từng bước (quy trình)
• Sử dụng logic để giải quyết các vấn đề

Não trái sẽ nhận thông tin từ não phải chuyển qua xử lý nó và đưa ra quyết định cuối cùng. Đó là lý do chúng ta cân nhắc ra quyết định rất lâu nếu muốn nó chính xác.

Như vậy, tuỳ theo sự việc mà bán cầu nào sẽ ra quyết định nhưng theo lẽ thường đa số mọi người sẽ ra quyết định dựa trên não trái vì não phải có tốc độ xử lý thông tin nhanh gấp 2 triệu lần não trái nên não trái tuy chậm hơn nhưng sẽ ra quyết định những vấn đề hệ trọng tốt hơn não phải.

Các bạn nhớ nhé, tuỳ theo tính chất của sự việc mà dùng bán cầu não phù hợp để quyết định

Các lớp não ra quyết định

Não người chúng ta được tiến hoá từ các động vật sơ đẳng nên vẫn còn thừa hưởng những đặc tính của tổ tiên các loài đơn giản. Cụ thể não người có 3 lớp não

• Reptilian – Não bò sát (não bản năng) Lớp trong cùng và cổ xưa nhất là “não bò sát”. Sỡ dĩ gọi vậy vì nó có cấu trúc và chức năng tương tự như ở não của các loài bò sát. Phần não này điều khiển các chức năng sống còn của cơ thể như nhịp tim, thở, nhiệt độ cơ thể, sự thăng bằng. Não bò sát cũng quyết định các hành động mang tính bản năng, các phản xạ không điều kiện. Các phản xạ này diễn ra ngay lập tức mà không phải “xin chỉ thị cấp trên”.
• Mammalian – Não động vật hữu nhũ (não cảm xúc) Phần não này phát triển mạnh ở các loài động vật có vú. Não thú có khả năng ghi nhớ lại các liên kết giữa nhân và quả đã xảy ra trong quá khứ, và dùng các ký ức này để đánh giá tình huống hiện tại. Tùy vào kết quả đánh giá, nó sẽ sinh ra các cảm xúc tương ứng để chi phối hành vi con người.
• Neocotex – Não người (não lý luận, tưởng tượng) Đây là lớp ở ngoài cùng chiếm phần lớn thể tích não bộ, phát triển mạnh trên các loài động vật bậc cao, đặc biệt là con người. Phần này được chia thành 2 bán cầu đại não, và chi chít các nếp nhăn. “Não người” chịu trách nhiệm về các hoạt động bậc cao như ngôn ngữ, lý luận, tư duy trừu tượng, tưởng tượng, ý thức, cùng khả năng học hầu như không giới hạn. Đây cũng là phần khiến chúng ta có khái niệm về tương lai, và là loài duy nhất nhận thức rằng mình sẽ chết. Cũng chính nhờ có phần này mà những thứ tốt đẹp như ước mơ hay lòng nhân ái mới được hình thành.

Một quyết định sẽ được hình thành theo nguyên tắc: từ trong ra ngoài, từ phải sang trái. Có nghĩa là từ Reptilian -> Mammalian -> Neocortex (Phải trước -> trái sau). Và bán cầu não trái sẽ ra quyết định cuối cùng.

Một quyết định thuận lợi khi các lớp não trước đó nói YES thì Neocortex trái sẽ nhẹ nhàng trong việc ra quyết định cuối cùng là YES

Một quyết định khó khăn khi các lớp não trước đó nói NO thì Neocortex trái rất vất vả trong việc vẫn giữ quyết định cuối cùng là YES

Như vậy rõ ràng nếu bạn hiểu rõ bản chất của vùng não ra quyết định, bạn sẽ kiểm soát được thông tin trong não và ra quyết định theo hướng có lợi cho mình.

Làm sao để ra quyết định khôn ngoan thời điểm này. Bạn cần phải có hệ thống niềm tin cá nhân vững chắc được xây dựng và bồi đắp không ngừng để củng cố cho quyết định của bạn.

Hệ thống niềm tin cá nhân

Hệ thống niềm tin cá nhân là

• Tập hợp những quan điểm được bạn xây dựng từ lúc nhỏ đến lớn (hiện tại và tương lai)
• Những quan điểm này được bạn sắp xếp có hệ thống
• Trong những tình huống cụ thể bạn sẽ lấy chúng ra và đối chiếu với tình huống để đưa ra quyết định cuối cùng

Như vậy hệ thống niềm tin cá nhân được ví như kim chỉ nam, bộ từ điển về kinh nghiệm xử lý tình huống trong cuộc sống mà bạn cho là đúng. Những trải nghiệm thành công hoặc thất bại từ những kinh nghiệm này qua thời gian càng khẳng định cho hệ thống niềm tin cá nhân của bạn càng chính xác.

Có thể nói một người có hệ thống niềm tin cá nhân càng nhiều và đúng thì xác suất thành công trong quyết định của họ sẽ rất cao. Như vậy bạn cần xây dựng và bồi đắp hệ thống niềm tin cá nhân của bạn sâu rộng chừng nào bạn sẽ thành công nhiều chừng đó.

Kiểm soát nguồn năng lượng cảm hứng

Quyết định mua hàng đến cả từ thuyết phục và đe doạ. Hay nói cách khác kể cả khi người bán tác động một năng lượng âm tiêu cực thì người mua vẫn có thể ra quyết định mua. Đe doạ không có nghĩa bạn phải “phùng mang trợn má”, đe doa là tước đoạt quyền lợi của người mua. Và vì họ sợ mất quyền lợi nên họ vẫn mua hàng.

Sai lầm rất nhiều người bán là thường xuyên dùng cả hai hình thức thuyết phục và đe doạ trong chiến thuật bán hàng của mình. Vì nếu quyết định mua hàng đến từ đe doạ thì lần bán hàng sau người bán sẽ phải mất rất nhiều thời gian và công sức để truyền cảm hứng về mức năng lương dương tích cực.

Tuy nhiên để cả khi bạn đang truyền cảm hứng bạn cũng cần nhớ kiểm soát cảm xúc để nguồn năng lượng luôn tăng đều để đạt đến điểm mua

Chiến thuật truyền cảm hứng

Đây là phần cốt lõi của nghệ thuật thuyết phục. Nguyên lý chung là bạn phải làm cho người mua thích từ trong tiềm thức:

• Sản phẩm, dịch vụ của bạn
• Bạn (chính là người bán)
• Công ty của bạn

Điều này cực kỳ quan trọng vì người mua thích 3 yếu tố trên từ trong tiềm thức. Nghĩa là 3 vùng não trong đó có 2 bán cầu đại não (trái và phải) đều ra tính hiệu có lợi cho bạn.

• Não bò sát gửi tính hiệu thích lên não hữu nhũ về nhu cầu bức thiết của sản phẩm, dịch vụ
• Não hữu nhũ nhận thấy sự tương đồng của sản phẩm, dịch vụ trong hệ thống niềm tin cá nhân của họ, thậm chí họ còn thích cả bạn hay công ty bán. Tính hiệu thích từ não hữu nhũ gửi lên đại não thích cực mạnh
• Đại não nhận thông tin cực kỳ thích rồi, não phải bắt đầu tổng hợp thông tin từ 5 giác quan và 2 vùng não bò sát và hữu nhũ và xử lý thành không gian 3 chiều về sự tưởng tượng khi họ sử dụng sản phẩm tuyệt vời ra sao và lệnh mua xuất hiện gửi qua bán cầu não trái.
• Não trái nhận lệnh mua với cảm xúc trên cả tuyệt vời từ não phải gửi qua. Sự suy luận logic bắt đầu diễn ra, độc thoại nội tâm bắt đầu xuất hiện: có nên mua không, nếu không mua thì sao, nếu mua thì như thế nào? Nhưng điều tuyệt vời ở chỗ mọi thứ được hẫu thuẫn từ tính hiệu yêu thích tích cực từ não phải chuyển sang nên hầu như câu trả lời là MUA.

Thời khắc để ra quyết định

BÙM !!!

Não trái đã ra quyết định cuối cùng mua hàng. Ngay lập tức người bán cần phải chốt sales ngay. Đừng đưa thêm thông tin vào thời điểm này vì người bán sẽ rối trí và họ có thể thay đổi quyết định mua.

Và ý tưởng tuyệt vời nếu bạn bán hàng online. Nếu khách chốt sales ngay trên web thì nút kêu gọi hành động mua hàng của bạn phải nên xuất hiện ngay khi thời khắc quyết định mua. Vấn đề là bạn sẽ phải thiết kế nội dung (content) trang sản phẩm của bạn thoả mãn 3 tiêu chí:

• Truyền cảm hứng cho người mua thông qua:
  • Hình ảnh tuyệt vời, chất lượng cao nhưng dung lượng vừa nhỏ để đảm bảo trải nghiệm tốt trên mọi thiết bị kể cả di động
  • Video clip, trăm nghe không bằng 1 thấy, trăm thấy không bằng 1 sờ. Chạm vào sản phẩm hay trải nghiệm dịch vụ là nhu cầu bức thiết của người mua. Tuy nhiên nếu họ không đến ngay cửa hàng của bạn được thì hãy giúp họ tưởng tượng qua clip như chính họ đang có mặt ở đó nhé. Cảm xúc dâng trào thì mua hàng là chuyện nhỏ.
  • Nội dung web chi tiết về các đặc tính và hữu ích. Đừng copy từ web khác rồi xào nấu sơ xài. Như thế người mua sẽ có cảm giác như bị lừa dối mặc dù bạn không cố tình làm như vậy.
• Nút kêu gọi hành động
  • Nút kêu gọi hành động rất đa dạng: nút mua hàng, nhắn tin, chat vider, zalo, facebook…, thu thập thông tin…
  • Vi trí nút kêu gọi hành động ngay sau khoảnh khắc ra quyết đinh mua hàng. Hãy đo lường cảm xúc người mua và tinh chỉnh vị trí nút phù hợp, bạn sẽ chốt sales thành công hơn.
• Hệ thống kết nối người bán với người mua: ý tưởng của ALSOS – Hệ thống thuyết phục tự động là nếu khách ra lệnh mua ngay trên web thì thật tuyệt vời. Nhưng kể cả khi đến điểm mua mà khách vẫn chần chừ hay bỏ qua nút kêu gọi hành động thì người bán cần can thiệp vào ngay để giúp chốt sales. Hệ thống này phải có tính chất:
  • Theo dõi người mua theo thời gian thực.
  • Biết chính xác người mua đang xem web ở trang nào với thời gian bao lâu, cung cấp thông tin chính xác để người bán ra quyết định tham gia tư vấn để chốt sales.
  • Thu thập thông tin người mua để thực hiện remarketing (tiếp tục các chiến dịch marketing sau này). Đừng bỏ rơi khách hàng. Họ không mua lúc này thì sau này họ sẽ vẫn là khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy cho cả 2 bên cơ hội.

Bài trước: Kiểm soát trạng thái cảm xúc kiểm soát sự thành công khi bán hàng

Bài sau: Xây dựng nội dung thuyết phục đỉnh cao